Public cible :

Pré-requis :

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation gestion des
priorités et du temps

Programme :

INTRODUCTION À LA FORMATION GESTION DES PRIORITÉS
– Retour sur son rapport au temps sous forme d’échanges collectifs
– Focus sur la définition de la notion de priorité et de gestion du
temps
– Appréhender les lois de la gestion du temps pour mieux se
positionner

MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE GESTION DU TEMPS ET DES
PRIORITÉS EN ENTREPRISE
– Tester sa capacité à gérer son temps
– Définir les parasites de la gestion du temps : les chronovores
– Faire la distinction entre l’urgent et l’important
– Savoir prioriser en fonction de son cœur de métier et de ses
contraintes
– Analyser ses missions et ses tâches à partir des attentes de sa
hiérarchie et de ses clients
– Définition de la notion d’accélération de l’activité
– Définition de la notion de multiplication des activités
– Définition de la notion d’activités plus complexes
– Définition de la notion d’interactions croissantes
– Tester son assertivité et maîtriser son stress, tenir compte de ses
rythmes chronobiologiques
– Mettre en application des outils simples pour gérer ses priorités

IDENTIFIER LES LEVIERS DE L’ORGANISATION POUR GÉRER SES
PRIORITÉS
– Maîtriser le principe de la planification
– Maîtriser le principe de l’;anticipation
– Maîtriser le principe de la programmation
– Maîtriser la notion de résolution de problèmes

SAVOIR OPTIMISER SES MÉTHODES DE TRAVAIL POUR
PRIORISER EFFICACEMENT
– Se fixer des objectifs à CT, MT et LT (court terme, moyen terme et
long terme)
– Simplifier ses tâches et son organisation
– Anticiper l’imprévu, grouper ses activités, économiser les moments
et les tâches
– Standardiser ses actions et son organisation
– Organiser son travail de la journée pour faire face aux imprévus

Public cible :

Pré-requis :

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation gestion des
priorités et du temps

Programme :

INTRODUCTION À LA FORMATION GESTION DES PRIORITÉS

– Retour sur son rapport au temps sous forme d’échanges collectifs
– Focus sur la définition de la notion de priorité et de gestion du
temps
– Appréhender les lois de la gestion du temps pour mieux se
positionner

MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE GESTION DU TEMPS ET DES
PRIORITÉS EN ENTREPRISE

– Tester sa capacité à gérer son temps
– Définir les parasites de la gestion du temps : les chronovores
– Faire la distinction entre l’urgent et l’important
– Savoir prioriser en fonction de son cœur de métier et de ses
contraintes
– Analyser ses missions et ses tâches à partir des attentes de sa
hiérarchie et de ses clients
– Définition de la notion d’accélération de l’activité
– Définition de la notion de multiplication des activités
– Définition de la notion d’activités plus complexes
– Définition de la notion d’interactions croissantes
– Tester son assertivité et maîtriser son stress, tenir compte de ses
rythmes chrono biologiques
– Mettre en application des outils simples pour gérer ses priorités

IDENTIFIER LES LEVIERS DE L’ORGANISATION POUR GÉRER SES
PRIORITÉS

– Maîtriser le principe de l’;anticipation
– Maîtriser le principe de la planification
– Maîtriser le principe de la programmation
– Maîtriser la notion de résolution de problèmes
SAVOIR OPTIMISER SES MÉTHODES DE TRAVAIL POUR
PRIORISER EFFICACEMENT
– Se fixer des objectifs à CT, MT et LT (court terme, moyen terme et
long terme)
– Simplifier ses tâches et son organisation
– Anticiper l’imprévu, grouper ses activités, économiser les moments
et les tâches
– Standardiser ses actions et son organisation
– Organiser son travail de la journée pour faire face aux imprévus

Public cible :

Pré-requis :

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des
Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes

Programme :

FORMATION VENTE AUX GRANDS COMPTES : DÉFINITION DE LA
VENTE AUX GRANDS COMPTES
– Qu’est-ce qu’un grand compte pour une entreprise ?
– Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation
Grands Comptes
– Mise en contexte sur la nouvelle donne économique
– Appréhender le fonctionnement des grands comptes
SAVOIR PRÉPARER ET ÉTABLIR UN PROCESS DE VENTE AUX
GRANDS COMPTES
– Être en mesure d’établir un process clair pour rechercher les
informations
– Analyser l’organigramme et ses spécificités
– Établir une stratégie d’approche et réparer les questions
indispensables
– Calculer ses solutions de repli
– Approfondir les problématiques de tous protagonistes
– Bâtir les sociogrammes
– Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence
et lever les blocages en les utilisant
– Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument – HBDI
– Assimiler le fonctionnement du Process Communication
Management
– Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux
de la concurrence
L’ENTRETIEN GRAND COMPTE OU COMMENT ASSURER UN
RENDEZ-VOUS EFFICACE
– Rappel des fondamentaux d’un entretien de vente

– Prendre connaissance de la conduite d’un entretien avec des
Grands comptes
– S’informer sur les différentes étapes à respecter
– Optimiser efficacement la présentation de son offre
NÉGOCIATION OU NÉGOCIATION GRAND COMPTE : MAÎTRISER
L’APPROCHE
– Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de
négociation
– Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de
repli ainsi que les concessions et contrepartie
– S’affirmer au cours d’une négociation
– Communiquer en négociation
– Déjouer les pièges des acheteurs
– Étalonner les 6 contraintes
– Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
– Aller à la signature
CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE FIDÉLISATION DES GRANDS
COMPTES
– Savoir conclure un entretien, garder le contact et assurer un suivi
dans le temps
– Trucs et astuces du commercial grands comptes

Public cible :

Commerciaux et salariés en contact avec la clientèle 

Pré-requis :

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l’entretien
de vente

Programme :

APPRÉHENDER LE CONCEPT DE LA VENTE : PRÉPARATION AUX
FONDAMENTAUX DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL
– La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en
fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la
Société Cliente)
– La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins
exprimés ou latents de son interlocuteur)
– Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix
gagnant selon l’interlocuteur

SAVOIR COMMENT PRÉPARER UN ENTRETIEN DE VENTE AVEC
MÉTHODE
– Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et
réalistes
– Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur
(historique, chiffres, enjeux, etc.)
– Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication

METTRE LA COMMUNICATION VERBALE ET NON VERBALE AU
SERVICE DE LA VENTE
– Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de
confiance
– Développer mon empathie
– Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client
– Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

CRÉER UN ESPACE D’ÉCOUTE PROPICE À LA VENTE :
S’ADAPTER AUX CLIENTS
– Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
– Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
– Savoir comment s’adapter à son interlocuteur
– Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter
avec tous ses sens questionner

MENER UN ENTRETIEN DE VENTE : PRENDRE EN MAIN LES
OUTILS DU LEADERSHIP MODERNE
– Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
– Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
– Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son
questionnement en fonction de ses interlocuteurs
– Découvrir les besoins d’un prospect ou client grâce à la méthode
SONCAS

PRÉ-CONCLURE UN ENTRETIEN COMMERCIAL EN RÉFUTANT
LES OBJECTIONS CLIENTS
– Comprendre le processus psychologique d’une objection
– La dissonance cognitive
– De la question à l’objection
– Les différentes objections
– Sélectionner une méthode de réfutation des objections
– Closing commercial : Repérer les freins et les actes d’achat

Public cible :

Pré-requis :

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l’entretien
de vente

Programme :

RETOUR SUR LES NOTIONS DE LA VENTE EN BTOB ET DE LA RELATION COMMERCIALE

• Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
• Matérialiser les particularités de la vente complexe
• Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
• Comprendre « MA » relation client (Réflexion en binôme en respectant le mixage)
• Mon attitude peut-elle favoriser une vente ? (Réflexion en binôme en respectant le mixage)

RETOUR SUR LES BONNES PRATIQUES : LES TECHNIQUES DU COMMERCIAL AVERTI

• Cette annexe pédagogique définit les objectifs et le programme de la formation, tels que validés par le commanditaire.
• Les moyens pédagogiques et techniques utilisés sont les suivants : plan de cours détaillés, paperboard, informatique,
• vidéoprojection, documents d’animation (supports de cours, photocopies, diapositives), exercices pratiques (collectifs,

            individuels, oraux, écrits).

• La société cliente s’assurera que son stagiaire possède le niveau de connaissance préalable requis pour le stage.
• Rappel des principes de la préparation d’un entretien : connaître son interlocuteur et son entreprise
• Les 7 règles d’or de la communication et le modèle de Shannon / Weaver
• Apprendre à mieux connaître son mode de communication
• Apprendre à mieux connaitre le style de communication de son interlocuteur
• Se synchroniser et s’adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
• Découvrir les besoins du client, travailler son questionnement

            avec l’analyse SPIR (Situation, Problème, Implication, Résultat espéré)

            Exercice pratique en binôme

• Rappel sur la notion d’écoute active (questionnement + reformulation)
• Exercice sur les différents types de questionnement (profil prospect et client réels)
• Agir en stratège : avoir une bonne intelligence du terrain ; avoir une aptitude à anticiper et à être créatif, avoir de la  volonté et avoir une bonne capacité à tirer parti de ce qui se passe.

Public cible :

Pré-requis :

Aucun 

Programme :

Être prêt pour la prospection

• Préparer sa prospection
• Choisir ses moyens de prospection
• La prospection par téléphone
• La prospection terrain
• La prospection via son réseau
• La prospection via les réseaux sociaux professionnels
• La prospection d’opportunité

Piloter ses actions

• Planifier
• Être proactif
• Contrôler
• Pas de réussite sans objectif
• Fertiliser ses contacts
• Comment se faire recommander ?
• Trouver les prescripteurs
• Fidéliser
• Saisir les opportunités

Le cercle d’or de SINEK

• La structure de l’entretien de prospection
• Maîtriser la 1ère partie de l’entretien de prospection
•  Passer les barrages
• Réussir à susciter l’intérêt
• Prise de contact

Comment fonctionne la communication ?

• Les canaux de la communication
• L’accroche
• Vérification de la disponibilité
• Annonce du déroulé
• Maîtriser la seconde partie de l’entretien
• Réussir sa découverte
• Questions de découverte
• Renversement de situation
• Transformer l’intérêt en implication puis en RDV
• Valorisation du RDV
• Fixation des modalités
• Vérification des coordonnées
• Prise de congé

Public cible :

Pré-requis :

Il est recommandé d’avoir quelques notions commerciales pour suivre la formation télévente en réception d’appels

Programme :

LES SPÉCIFICITÉS DE LA COMMUNICATION PAR TÉLÉPHONE

• Les principes de communication, l’adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié à son activité et la capacité d’adapter son discours à son interlocuteur
• L’écoute active et passive au service de la relation commerciale

LE PLAN D’ENTRETIEN EN RÉCEPTION D’APPEL

• Structurer les étapes d’une télévente en réception d’appel : comment engager son client dans votre “tunnel”
• Ajuster son plan d’appel à partir d’un échantillon représentatif, adapter son plan d’appel en fonction de chaque situation
• Le timing d’un entretien en réception d’appel
• Maîtriser les fonctionnalités d’une plate-forme de visioconférence

LA PRISE DE CONTACT AVEC SON INTERLOCUTEUR, L’ACCUEIL ET L’IDENTIFICATION

• Les fondamentaux de la prise d’un appel téléphonique dans le cadre d’une télévente
• Appréhender la communication avec son client en mode visio
• Savoir initier un climat de confiance avec professionnalisme et méthode
• Collecter des informations constructives en maîtrisant le questionnement
• Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de l’appelant
• Reformuler et assurer l’accord du prospect

TRAVAILLER SON ARGUMENTATION ET LA PRÉSENTATION DE SON OFFRE

• L’argumentation convaincante : savoir choisir ses arguments en fonction du profil client
• Présenter avec naturel et aisance une proposition claire (offre de service ou produit)
• Capitaliser la notion de bénéfice client
• Repérer les signaux d’achat et les freins à l’achat pour mieux s’adapter
• Présenter son prix positivement et les services annexes (initiation à la vente croisée ou complémentaire)

LA RÉFUTATION DES OBJECTIONS

• Qu’est-ce qu’une objection ? Comment réfuter une objection ?
• Les réponses aux objections classiques d’achat de produits complémentaires (report, prix, quantité, etc.)

LA CONCLUSION D’UN ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE DANS LE CADRE D’UNE TÉLÉVENTE

• Savoir quand et comment conclure, engager son client vers la signature au bon moment
• Reformuler la confirmation de l’engagement du client, mettre fin à l’appel

Public cible :

Pré-requis :

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation traitement des

objections

Programme :

COMPRENDRE LE PROCESSUS PSYCHOLOGIQUE D’UNE OBJECTION

• Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s’agit-il ?
• De la question à l’objection : Identifier les différents types d’objections et leurs sources

DÉTERMINER LES SOURCES DE L’OBJECTION POUR MIEUX LES TRAITER

• Retour sur la découverte, l’argumentation et la conclusion
• L’argumentation : source principale de l’objection
• De la fiche technique à l’argumentaire
• Quels arguments pour quels besoins ?
• Choisir un argument selon la méthode FER
• Classer, Ajuster, Présenter ses arguments

ADOPTER DES MÉTHODES EFFICACES POUR RÉFUTER LES OBJECTIONS, SÉLECTIONNER UNE MÉTHODE DE RÉFUTATION DES

OBJECTIONS

• Assimiler les méthodes de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied
• Assimiler les méthodes de l’argument récursif, de la division, de l’addition
• Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l’isolement
• Répondre aux objections au téléphone : La technique de l’appui

APPRENDRE, DÉVELOPPER UN RÉPERTOIRE DES OBJECTIONS CLASSIQUES

• En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
• En fonction de votre offre
• Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix – Qualité, Délai, etc.

Public cible :

Tout public au sein de l’entreprise 

Pré-requis :

Aucun prérequis pour suivre la formation questionnement ou l’art de poser des questions

Programme :

INTRODUCTION À LA FORMATION :POURQUOI LE QUESTIONNEMENT?

• Oser le questionnement, ou comment et pourquoi notre éducation nous prend en défaut ?
• Prendre connaissance du trio écoute, questionnement et reformulation

LA TYPOLOGIE DES QUESTIONS DANS L’ART DU SAVOIR POSER UNE QUESTION

• Définition des trois grandes familles de questions
• Les questions ouvertes
• Les questions fermées
• Les questions alternatives
• Les questions ouvertes et les sous-familles
• Découvrir les objectifs, avantages et inconvénients
• Les questions fermées et les sous-familles
• Découvrir les objectifs, avantages et inconvénients

APPRÉHENDER LA TOURNURE DES QUESTIONS OU COMMENT POSER UNE QUESTION

• Se représenter le principe de la question directe et indirecte
• Se représenter le principe de la question interro-négative

MAÎTRISER LE QUESTIONNEMENT, OUTIL DU LEADERSHIP MODERNE

• Empathie, assertivité et questionnement, comment faire le lien ?
• Maîtriser et diriger ses entretiens avec un questionnement professionnel et une écoute professionnelle
• Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
• Préparer ses entretiens avec la question introductive
• Focus sur les questions particulières et comment les poser efficacement
• Les questions personnelles
• Les questions déstabilisantes
• Les questions imprécises
• Les questions pièges
• Les questions de controverse

Public cible :

Tout public au sein de l’entreprise

Pré-requis :

Aucun prérequis pour suivre la formation relation client pour non commerciaux

Programme :

DISTINGUER LES ENJEUX DE LA RELATION CLIENT DANS UNE ENTREPRISE

• Appréhender le processus commercial : finalité et enjeux de la relation client
• Connaître les droits et devoirs des employés vis-à-vis d’un client et de son entreprise

SAVOIR DÉVELOPPER UNE COMMUNICATION EFFICACE : BIEN COMMUNIQUER LORS D’UNE RELATION CLIENT

• Contrôler mes attitudes en maîtrisant les techniques de la PNL (Programmation Neuro Linguistique)
• Appréhender la communication non verbale et sa posture
• Savoir adopter une attitude rassurante
• Créer un climat de confiance lors d’une relation client
• Développer mon empathie envers les autres
• Écouter le prospect/client pour mieux le comprendre
• Apprendre à parler de manière positive
• Développer la communication verbale
• Eviter les mots noirs et les expressions parasites
• Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères en communication
• Travailler la proxémique pour mieux communiquer

QUELS SONT MES POINTS FORTS ET MES POINTS DE PROGRÈS EN MATIÈRE DE RELATION CLIENT ?

• Les attitudes sources de conflits : comment assurer un échange positif ?
• Comment adapter une posture qui me convient ?

Public cible :

Tous les intervenants d’une entreprise 

Pré-requis :

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation relation clients à distance

Programme :

LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION TÉLÉPHONIQUE

• Le langage verbal : Débit – Rythme – Intonation – Volume
• Le vocabulaire conventionnel : Les expressions propres à la communication téléphonique
• Le langage positif : Expressions et vocabulaire positifs pour mettre en valeur l’image de l’entreprise

LES SAVOIR-FAIRE DE POINTE EN EMISSION OU RÉCEPTION D’APPELS

• L’entretien téléphonique en réception d’appel
• Les étapes d’un appel entrant : de la prise en charge à la conclusion
• Répondre à une demande de renseignements ou une demande technique
• La gestion des réclamations et des litiges
• Apporter une solution avec méthode et assertivité
• Savoir comment et pourquoi mettre en attente
• L’entretien téléphonique en émission d’appel
• Appréhender la préparation d’un entretien
• Les étapes d’un appel sortant
• Construire sa prise de contact
• Transmission des informations
• Conclusion de l’appel

CONDUIRE UN ENTRETIEN EN RÉCEPTION ET ÉMISSION D’APPEL

• Assertivité et téléphone : comment garder la maîtrise d’un appel ?
• Quelles questions pour quelles réponses : la typologie des questions
• Les règles fondamentales de l’argumentation dans le cadre de la relation clients à distance
• Comprendre et répondre aux objections avec méthode
• Savoir réaliser une synthèse, reformuler et conclure

MAÎTRISER LES SITUATIONS FRAGILES : RETOUR SUR LES FONDAMENTAUX

• Focus sur la sécurité et l’estime en tant que besoins fondamentaux
• Connaître la typologie des interlocuteurs au téléphone et leur fonctionnement
• Travailler son écoute active et passive : l’écoute professionnelle
• Mieux contrôler ses émotions et prendre du recul en toutes situations
• Les 15 techniques de la gestion des tensions au téléphone

LES OUTILS DE LA RELATION CLIENTS À DISTANCE

• Intégrer l’outil informatique dans ses entretiens : gérer les aléas, savoir faire patienter, expliquer et rendre compte
• Focus sur la manipulation et la gestion du casque de téléconseiller (TC)

Public cible :

Toute personne souhaitant améliorer son expression orale

Pré-requis :

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation prise de parole en public

Programme :

INTRODUCTION : DÉFINIR LE CADRE DE SON INTERVENTION

• Identifier les différentes interventions de prise de parole
• Savoir identifier son public
• Intégrer le contexte au cours duquel on intervient

MAÎTRISER LA STRUCTURE DE SON INTERVENTION LORS DE LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC

• Concevoir son intervention du début jusqu’à la fin
• Préparer son discours pas à pas, structurer les temps forts
• Gérer son timing en fonction du temps imparti
• Gérer l’organisation matérielle
• Prévoir les outils d’organisation avant, pendant, après la réunion
• Prévoir et assurer l’utilisation des supports : Tableaux, transparents, documents, informatique, vidéo
• Conseils pour rédiger des fiches mémoire

OPTIMISER LA COMMUNICATION NON VERBALE DANS LA PRISE DE PAROLE

• Retour sur la communication non verbale : le “body language” d’après A. Merhabian
• Appréhender la gestion du regard, des sourires, des mimiques et les silences
• Savoir maîtriser l’espace : la proxémique
• Maîtriser la congruence verbale et non verbale
• Appréhender la gestuelle et son décodage : orateur et participants
• Connaître les postures à adopter, les attitudes à éviter
• Se présenter devant son auditoire avec une image positive et constructive

MAÎTRISER LES TECHNIQUES D’EXPRESSION ORALE POUR PRENDRE LA PAROLE EFFICACEMENT

• Etudier les données physiologiques de la voix : débit, rythme, intonation, respiration
• Mettre en relief ses idées en utilisant les images, les anecdotes, l’humour
• Choisir son vocabulaire et l’adapter à son public, notions de synchronisation
• Maîtriser l’introduction (starter) et la conclusion
• Savoir choisir et adapter des arguments au public
• Anticiper les questions de l’auditoire
• Savoir répondre aux questions et aux objections

S’ENTRAÎNER AUX SITUATIONS DE COMMUNICATION ORALE : MAINTENIR L’ATTENTION ET FAIRE VIVRE SON INTERVENTION

• Écouter et regarder son public : comprendre ses motivations
• Reformuler et poser des questions, faire vivre son discours
• Transmettre un message de qualité en proposant des idées claires
• Identifier le public pour adapter son discours
• Appréhender les outils d’identification des différents publics

GÉRER LA COMMUNICATION ÉMOTIONNELLE ET LE STRESS LORS D’UNE INTERVENTION À L’ORALE

• Identifier les jeux de pouvoir et de manipulation

• S’entraîner à gérer les émotions difficiles : les siennes et celles des autres

• Comment faire ou recevoir une critique ou un compliment

• S’affirmer et savoir dire NON

• Apprendre à chasser le stress

Public cible :

Tout salarié en entreprise souhaitant améliorer son opérationnel

commercial

Pré-requis :

Il est nécessaire d’avoir exercé une activité commerciale probante en B to B ou B to C pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente

Programme :

L’ASSERTIVITÉ, L’ARME DE PERSUASION DU VENDEUR OU COMMENT ABORDER HABILEMENT UN CLIENT

• Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
• Voir ou revoir le principe de l’écoute professionnelle (écoute active et passive)
• Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

MAÎTRISER LA COMMUNICATION NON VERBALE OU COMMENT RASSURER SON INTERLOCUTEUR

• S’approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
• La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
• Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

REVOIR LES TECHNIQUES DE LA DÉCOUVERTE CLIENT, UNE ÉTAPE INDISPENSABLE DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL

• Retour sur la finalité d’une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
• Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l’écoute, le questionnement et la reformulation
• Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

PILOTER, TRAVAILLER SON ARGUMENTAIRE ET SES RÉPONSES AUX OBJECTIONS, FAVORISER LE CLOSING COMMERCIAL

• L’argumentation efficace dans un entretien de vente
• Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
• Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
• Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
• Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
• Savoir traiter et répondre aux objections d’un client ou prospect
• Connaître les sources de l’objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
• L’argumentation : source principale de l’objection, comprendre le processus psychologique d’une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
• Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

MENER VOTRE ENTRETIEN VERS UNE CONCLUSION ASSERTIVE, PERFECTIONNER SON CLOSING COMMERCIAL

• Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d’achat
• Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d’un accord
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision